Le courtier bâlois qui vend les superyachts de Monaco, et repère les acheteurs qui ne peuvent pas payer

Cornelius Kistler est arrivé dans le monde du yachting presque par hasard. Ce natif de Bâle vendait des machines à café Delizio lorsqu'un visionnage de Casino Royale en 2006, et de son Sunseeker 108 Predator, l'a orienté vers le secteur des superyachts. Vingt ans plus tard, il fait partie des courtiers reconnus de Monaco, avec une vente record de 75 millions de dollars pour un yacht de 60 mètres, la plus importante de sa carrière.

Une grande partie de cette carrière se déroule aujourd'hui sous les projecteurs, Kistler animant la série Disney Plus Yacht Deals Monaco aux côtés de la consultante en yachting Marcela de Kern Royer, une émission construite autour de clients et de bateaux réels plutôt que de transactions scénarisées. Hors caméra, le métier paraît moins glamour. Une méga-transaction peut représenter plusieurs centaines de pages de documents, et certaines ventes se sont étalées sur sept ans avant d'aboutir.

Cette paperasse a une raison d'être. Kistler a intégré à son processus une vérification qu'il compare aux standards bancaires, contrôlant l'origine des fonds bien avant qu'une transaction n'approche de la signature, car les acheteurs incapables de justifier réellement l'argent qu'ils proposent se présentent bien plus souvent qu'on ne l'imagine. Il évalue à environ cinq le nombre de tentatives frauduleuses qu'il a lui-même repérées et rejetées, incluant des relevés bancaires falsifiés et des tentatives de phishing visant à soutirer des informations à ses clients.

Ce filtrage est devenu aussi central dans le métier que la recherche du bon bateau pour un client, affirme Kistler, les contrôles de conformité et de diligence raisonnable accompagnant désormais les inspections et négociations qui définissaient autrefois seules le courtage de yachts. Sur un marché fondé sur la discrétion et des sommes importantes circulant rapidement, repérer un faux acheteur à temps peut compter autant que de conclure une vraie vente.